一、知名品牌和成功案例——成就咨詢公司還是客戶公司

企業(yè)在選擇咨詢公司提供咨詢服務(wù)時(shí)，往往注重很多方面，比如咨詢公司的名氣和品牌、以前做過的案例、提交的材料以及報(bào)價(jià)等等。其中咨詢公司的品牌和成功案例往往成為權(quán)重較大的考慮因素。

德明顧問認(rèn)為，一個(gè)咨詢公司具有強(qiáng)有力的品牌，確實(shí)可以幫助客戶公司更容易下決心，做較為放心的決策。但，除非客戶能因咨詢公司品牌得到直接的好處，否則，咨詢公司品牌就只對(duì)咨詢公司的服務(wù)售賣過程有價(jià)值，而對(duì)客戶公司咨詢項(xiàng)目的成功和效果并無多大價(jià)值。換句話講，咨詢公司品牌對(duì)咨詢公司有價(jià)值，而不一定能成就客戶公司價(jià)值。

德明顧問認(rèn)為，一個(gè)咨詢公司具有眾多的成功案例，同樣可以幫助客戶公司更容易下決心，做較為放心的決策。但，除非咨詢公司將諸多成功案例以有效的方式在公司內(nèi)部加以學(xué)習(xí)培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)共享，除非為客戶公司提供咨詢服務(wù)的項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人，至少是主要成員有過類似成功案例經(jīng)驗(yàn)，否則，這些成功案例就只對(duì)咨詢公司的服務(wù)售賣過程有價(jià)值，而對(duì)客戶公司咨詢項(xiàng)目的成功和效果無多大價(jià)值。換句話講，咨詢公司成功案例對(duì)咨詢公司有價(jià)值，而不一定能成就客戶公司價(jià)值。

二、價(jià)值從何而來——咨詢公司和客戶公司共同的關(guān)注

客戶公司應(yīng)如何選擇咨詢公司，有那些方面的考慮能夠保證客戶選擇提供“物美價(jià)廉”、適宜咨詢服務(wù)的咨詢公司呢？咨詢公司又應(yīng)如何構(gòu)筑自己的核心競爭力，保證能提供有價(jià)值的咨詢服務(wù)呢？

德明顧問從管理咨詢的三種價(jià)值：“觀念互動(dòng)”、“決策論證”和“行動(dòng)建議”出發(fā)，深入挖掘三種價(jià)值產(chǎn)生的根源。德明顧問認(rèn)為，管理咨詢活動(dòng)的三種價(jià)值，其價(jià)值產(chǎn)生的基礎(chǔ)各不相同，有著不同的來源。

1、觀念互動(dòng)：由于觀念的互動(dòng)和交流主要在咨詢項(xiàng)目成員和企業(yè)的中高層之間進(jìn)行，更主要是項(xiàng)目經(jīng)理與高層領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)話。所以管理咨詢價(jià)值的第一個(gè)重要來源是：提供服務(wù)的項(xiàng)目經(jīng)理的個(gè)人知識(shí)、修養(yǎng)和溝通交流能力。

2、決策論證：某種意義上，決策論證的結(jié)論并不重要，決策論證的方法、邏輯、數(shù)據(jù)和案例才最為重要。方法的科學(xué)性、邏輯的嚴(yán)密性、數(shù)據(jù)的有效性和案例的可比性是結(jié)論是否成立的關(guān)鍵所在。所以管理咨詢價(jià)值的第二個(gè)重要來源是：咨詢公司在事實(shí)、數(shù)據(jù)收集研究方面的支持平臺(tái)是否強(qiáng)大，內(nèi)部運(yùn)作是否順暢高效；咨詢公司是否秉承一種科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)認(rèn)真的工作作風(fēng)并切實(shí)貫徹到項(xiàng)目運(yùn)作中；咨詢公司是否有一套科學(xué)的研究方法并切實(shí)運(yùn)用到項(xiàng)目運(yùn)作中。

3、行動(dòng)建議：嚴(yán)格講，短時(shí)間內(nèi)集中咨詢對(duì)于操作性要求較強(qiáng)（管理變革而非投資決策）的項(xiàng)目，咨詢公司要想提供具有切實(shí)可操作的行動(dòng)建議相當(dāng)困難。要想提供切實(shí)的行動(dòng)建議，一方面，咨詢必須對(duì)客戶有較長期的合作、較深透的了解，對(duì)企業(yè)的歷史沿革、人際關(guān)系乃至主要領(lǐng)導(dǎo)人的心理和性格都有很好理解，而這斷非短期內(nèi)咨詢可以做到；另一方面，在國內(nèi)做企業(yè)，做咨詢，要想很好推動(dòng)實(shí)施，需要咨詢顧問具備多年的跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國國情、社會(huì)人性很深的理解和感悟，而非教條主義式的照搬書本和案例。所以管理咨詢價(jià)值的第三個(gè)重要來源是：咨詢公司對(duì)客戶公司的熟悉、了解程度如何；項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢顧問的閱歷，以及對(duì)社會(huì)、國情的理解程度。

三、管理咨詢價(jià)值的根源——平臺(tái)支持和咨詢師素質(zhì)

綜上所述，德明顧問認(rèn)為，管理咨詢價(jià)值的根源在于兩個(gè)方面：其一、咨詢公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作平臺(tái)支持；其二、具體提供服務(wù)的咨詢顧問的素質(zhì)。

1、平臺(tái)支持

德明顧問認(rèn)為，咨詢的價(jià)值大部分取決于提供服務(wù)的咨詢師，但能否引進(jìn)、培養(yǎng)并留住高素質(zhì)的項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢顧問，關(guān)鍵在于咨詢公司是否具有一個(gè)良好的支撐平臺(tái)，它包括：一個(gè)以專業(yè)股東理念吸引人、挽留人的機(jī)制；一個(gè)規(guī)范的知識(shí)管理和人才培訓(xùn)機(jī)制；一個(gè)常態(tài)的、源于管理實(shí)踐的理論和行業(yè)研究和知識(shí)積累機(jī)制。所以客戶選擇咨詢服務(wù)提供者時(shí)，不應(yīng)僅看咨詢公司的品牌和案例，更應(yīng)看咨詢公司的人才隊(duì)伍和運(yùn)作機(jī)制。

德明顧問認(rèn)為，咨詢的價(jià)值部分取決于服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，一個(gè)急功近利、短期的管理咨詢項(xiàng)目，要求其具有切實(shí)可操作性是不現(xiàn)實(shí)的，它必須建立在咨詢公司對(duì)客戶公司長期服務(wù)基礎(chǔ)之上的積累和理解。所以客戶選擇咨詢服務(wù)提供者，不僅應(yīng)看咨詢公司的人才隊(duì)伍和運(yùn)作機(jī)制，還應(yīng)看咨詢公司的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)承諾是否具有邏輯和現(xiàn)實(shí)的合理性。

2、咨詢師素質(zhì)

歸根到底，管理咨詢的價(jià)值最直接的來源是人，是提供管理咨詢服務(wù)的項(xiàng)目組。不論這些項(xiàng)目組成員在提供服務(wù)期間是受雇于什么咨詢公司，真正決定結(jié)果的是他們，所以他們的個(gè)人素質(zhì)對(duì)管理咨詢的價(jià)值大小具有至關(guān)重要的影響。

究竟什么樣的個(gè)人素質(zhì)對(duì)管理咨詢的成功十分關(guān)鍵呢？管理咨詢公司在招募咨詢師員工（包括客戶公司在評(píng)判項(xiàng)目組成員的能力）時(shí)，應(yīng)以什么標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，來培養(yǎng)、要求員工提升個(gè)人素質(zhì)呢？

德明顧問認(rèn)為，一名具有優(yōu)秀咨詢師潛質(zhì)的人至少應(yīng)具備三方面的基本素養(yǎng)，才能為客戶公司提供滿意乃至超值的服務(wù)。它們是：第一、結(jié)構(gòu)化思維的邏輯；第二、快速學(xué)習(xí)的能力；第三、團(tuán)隊(duì)合作的精神，它們是管理咨詢價(jià)值的重要根源。

(1)、結(jié)構(gòu)化思維的邏輯：從研究過程講，咨詢顧問工作主要是與廣泛、雜亂無章、甚至相互矛盾的信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)打交道，根據(jù)經(jīng)歷過、聽到的、看到的、感受到的種種信息進(jìn)行研究工作，不僅需要知道客戶所知道的信息，還要能夠掌握客戶所不掌握的資料。從咨詢報(bào)告講，一份出色和成功的咨詢報(bào)告總是蘊(yùn)涵巨大的信息量，包括結(jié)論和建議、方法和理論、事實(shí)和案例，希望不僅讓客戶獲得明確的研究結(jié)論，還能確信研究的邏輯和信息支撐這樣的結(jié)論。這些，沒有結(jié)構(gòu)化思維的邏輯是很難完成的。一名優(yōu)秀的咨詢顧問，無論是在思考問題和表述觀點(diǎn)時(shí)，都應(yīng)是條理清楚、層次分明；有理有據(jù)、邏輯完整；有因有果、有主有次。這應(yīng)是咨詢公司挑選員工，也是客戶挑選咨詢服務(wù)人員的第一個(gè)重要指標(biāo)。

(2)、快速學(xué)習(xí)的能力：管理咨詢工作的最大特點(diǎn)就是需要不斷接觸新行業(yè)、新企業(yè)，面臨看似相同，卻又不一樣的管理新問題。不僅要求咨詢顧問能夠快速學(xué)習(xí)跨行業(yè)的知識(shí)，能跟上客戶公司所處行業(yè)的變革和更新，還要求顧問適應(yīng)不同性質(zhì)、不同地域、不同規(guī)模和不同歷史的客戶公司的具體情況。這些都要求管理咨詢顧問具備快速學(xué)習(xí)的能力，能在較短時(shí)間內(nèi)，運(yùn)用結(jié)構(gòu)化思維的邏輯，對(duì)客戶及客戶所處行業(yè)有全面的學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)。一名優(yōu)秀的咨詢顧問，無論是對(duì)陌生的行業(yè)情況，還是具體的企業(yè)情況，都應(yīng)具有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿和快速的學(xué)習(xí)能力，抓住問題的來龍去脈和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有高水平的領(lǐng)悟能力。這應(yīng)是咨詢公司挑選員工，也是客戶挑選咨詢服務(wù)人員的第二個(gè)重要指標(biāo)。

(3)、團(tuán)隊(duì)合作的精神：管理咨詢活動(dòng)是與企業(yè)中高層智慧性對(duì)話、知識(shí)性交流的活動(dòng)，是項(xiàng)目組成員內(nèi)部在知識(shí)共享基礎(chǔ)上進(jìn)行智慧碰撞的活動(dòng)。這種活動(dòng)要取得應(yīng)有效果，其關(guān)鍵所在就是團(tuán)隊(duì)合作。咨詢顧問之間必須能夠虛心謙虛、互相取長補(bǔ)短，以取得1+1大于2的效果，將團(tuán)隊(duì)的、而非某個(gè)人的智慧結(jié)晶呈現(xiàn)給客戶公司。咨詢顧問與客戶公司之間也必須能夠做到團(tuán)隊(duì)合作，咨詢顧問既不能喪失立場，不負(fù)責(zé)任地附和客戶公司中高層的意見，成為高級(jí)秘書；也不能以“救世主”、“挑毛病”的心態(tài)對(duì)待與客戶公司的溝通交流，而必須能謙虛禮貌、不卑不亢、坦誠相見、以理服人，換位思考、實(shí)事求是，從項(xiàng)目方案能夠順利實(shí)施，并取得實(shí)際效果的角度，與客戶公司組成一個(gè)更大的“項(xiàng)目組”，以團(tuán)隊(duì)合作的精神開展工作。咨詢顧問是否具備很好的團(tuán)隊(duì)合作精神，應(yīng)是咨詢公司挑選員工，也是客戶挑選咨詢服務(wù)人員的第三個(gè)重要指標(biāo)。