在已經走過的2005年里，中國客車行業(yè)的整體發(fā)展似乎沒有太多的亮點。截止到2005年底，全國客車產銷27.46萬輛和27.69萬輛，同比增長0.25%和0.89%。這個數(shù)據(jù)和國內整個汽車市場13%左右的增長速度相比，確實顯得有些微不足道。但是，拋開宏觀的數(shù)據(jù)重新審視這個市場的諸多競爭者時，我們發(fā)現(xiàn)，中國客車行業(yè)又多了不少新兵。與通常意義上的“新兵”概念有所不同，這些企業(yè)并非是其他行業(yè)轉型而來，而是在汽車行業(yè)其他細分領域中久經沙場的老將。他們的進入將帶給中國客車行業(yè)一個多元化的競爭時代。

全系列制造的夢想！

相比轎車、載貨車等車型而言，客車的門檻并不算高。也正是這樣的原因，在中國汽車行業(yè)最火爆的那段日子，不少“門外漢”紛紛借客車打進汽車市場。幾年之后的今天，除了當年的豪言壯語依稀可以在網(wǎng)站上查到之外，大多都已經灰溜溜的離開了這塊市場。如今進入的企業(yè)已完全不同。2005年，在載貨車市場叱咤風云的北汽福田，攜低價之勢，一舉沖進客車市場，拿下3億多的銷售業(yè)績。2006年初，一汽集團也重兵布局客車市場，與成都安達特種車輛有限公司合資成立了一汽客車（成都）有限公司。

此番進入所帶來的信息，已不僅僅局限于客車市場，更是擴展到整個國內汽車行業(yè)。如今，各大汽車集團已不再是當年那個要完全依靠外資合作伙伴才能糊口的“阿斗”。隨著在規(guī)模、技術、資金、管理等多方面的提升，國內幾大汽車集團憑借積累下來的厚實家底，開始了全線作戰(zhàn)，試圖打造“全系列制造”的汽車航母。北汽福田也好，一汽客車也罷，只是中國汽車集團全方位拓展市場的先頭部隊?？梢灶A計，上汽、東風、長安、廣汽等汽車集團，也將逐步進入這一市場。上汽的資本、東風的底盤、長安的微客、廣汽的駿威，將成為這些企業(yè)參與客車市場競爭的重要籌碼。汽車集團的全系列制造夢想，也必將給客車市場的競爭帶來新的景象。

市場的門檻有多高？

各大汽車集團逐步介入客車市場的競爭就在眼前。已經打拼了數(shù)十年的老手們將面臨一個什么樣的狀況呢？這首先就要看看客車市場的進入壁壘到底如何。

在業(yè)內，很多人認為客車市場的進入壁壘低，其原因是與轎車、載貨車相比，客車在技術和資金方面的要求確實不高。但是，在客車行業(yè)內部，這些方面恰恰相反。目前，以宇通為代表的國內領先客車企業(yè)，不僅隨時關注國外客車在技術設計等方面的動向，還紛紛成立了自己的研發(fā)設計機構，力圖在吸收消化國外技術的同時實現(xiàn)自主創(chuàng)新。這一努力在近年來已初見成效。車型的設計與改進，已不再是簡單的適應市場，而是引領市場。另一方面，國內客車銷售主要模式是大客戶營銷，大多數(shù)客戶有著比較濃厚的政府背景。這就有可能形成分期付款、拖欠款項，甚至出現(xiàn)壞賬的風險。像三條金龍、中通、黃海等企業(yè)，在經歷了風風雨雨之后，都找到了自己的市場定位，可以較好的運作資金。對于那些新進入的汽車集團而言，如何能夠更好地在技術和資金方面得到提升，就成為他們進入客車市場首先要做好的“功課”。

誰有市場的話語權？

除了在進入壁壘方面存在一定影響之外，市場競爭要素也起著非常重要的作用?？蛙囀袌雠c其它細分市場又有著許多截然不同的特點。上海開諾研究發(fā)現(xiàn)，公關、質量、品牌是客車市場的三大競爭要素。

受大客戶營銷特點的影響，能否擁有較強的客戶關系，較大程度上決定了客車企業(yè)的銷售狀況。對客運公司、公交集團、地方政府等的公關，是客車企業(yè)攻城略地的關鍵所在。一旦拿下關鍵客戶，客車企業(yè)往往就可以幾年時間成為當?shù)乜蛙囀袌龅陌灾鳎瑢⒛骋粎^(qū)域市場劃為己有。新進入者面對已經形成的勢力范圍，想有所突破，確實困難重重。就質量而言，雖然各家企業(yè)所采用的設備以及技術沒有太大的差異，但是“細節(jié)決定成敗”在客車行業(yè)極為明顯。由于客戶對客車的配置會有不同的要求，客車生產一般是定制化按單生產。相應的，客戶往往會對各個方面的細節(jié)要求較高。誰能在細節(jié)上做到位，也就很容易贏得客戶的認可和訂單。相比較而言，老將們在細節(jié)的把握上可以說已經到了爐火純青的境界。品牌是客車企業(yè)多年來在業(yè)內積累下來的口碑。一些強勢企業(yè)利用自己龐大的市場網(wǎng)絡，已經牢牢掌握住了客戶的心理。而明確的市場定位，更使他們在客戶心目中有了固定的位置。

就現(xiàn)階段來看，汽車集團進入所面臨的困難相對較大，想在現(xiàn)有的三個競爭要素上形成突破，并非一年半載就可以做到，還需要較長的時間不斷提升。不過，汽車集團將其在其他領域的優(yōu)勢引入客車行業(yè)，也有可能會改變現(xiàn)有市場的競爭要素，使行業(yè)呈現(xiàn)另一種競爭態(tài)勢。

新階段新競爭新亮點！

隨著2006年大幕的拉開以及汽車集團的逐步進入，客車市場將迎來一個新的競爭階段。筆者認為，客車市場將迎來三大競爭亮點。

第一，勢力范圍逐步調整。近幾年時間將是客車行業(yè)最大細分市場——客運市場——車型更替的一個新周期。新老競爭對手將有可能拉近彼此之間的差距，客戶的選擇也可能在這一階段有所調整。留住老客戶、拓展新客戶，成為這一階段競爭的要點。各企業(yè)將會動用各種資源，力圖調整自己的勢力范圍。這也正是新手們搶奪市場的最佳時機。

第二，價格戰(zhàn)繼續(xù)升級。對于新進入的集團企業(yè)而言，由于在客車市場的積累并不豐富，也就很難在較短的時間內獲得技術、質量、品牌等方面的優(yōu)勢。因此，依靠低價切入市場成為很多企業(yè)較為可行的手段之一。而這一招數(shù)的運用，必將帶動業(yè)內其他企業(yè)被動降價，價格戰(zhàn)的勢頭將會有所升級。

第三，多元化營銷日趨明朗。雖然客車行業(yè)的激烈競爭已經延續(xù)了多年。但是，相比其他行業(yè)而言，客車行業(yè)的營銷手段仍有許多可以提升的空間。汽車集團的進入，將有可能嘗試在其他細分市場的營銷手段，以提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。如此一來，客車市場的營銷模式也將有所突破，呈現(xiàn)多元化特點。

總體而言，隨著客車市場競爭對手的逐漸增多?？蛙囀袌鰧⒊尸F(xiàn)企業(yè)類型多元化、競爭要素多元化、營銷模式多元化等特點。對于中國客車界而言，一個多元化的客車戰(zhàn)隊將逐步形成，一個多元化的客車時代也即將到來。